Topaktuelle Studie: Was macht Dienstleister zum Gewinner

Service Excellence im ICT-Business

Strategien für die Differenzierung und Einzigartigkeit im ICT-Servicesgeschäft - Erfolgsfaktoren für Vertrieb & Marketing


Einführung

Im ICT-Services Markt werden in den kommenden Jahren durchgreifende Veränderungen stattfinden, deren Ursachen vielfältig sind: wachsender Kostendruck im Dienstleistungsgeschäft, neue Heraus- und Anforderungen im Zuge der steigenden Digitalisierung, neue Businessmodelle aufgrund des Paradigmenwechsels von "intern zu extern" (the Big Shift) oder verändertes ICT-Beschaffungsverhalten der Anwender. Zudem bedroht die "Stuck-in-the-Middle" Gefahr mit Blick auf die fortschreitende Disintegration (Weltenteilung des Servicesbusiness) die bislang erfolgreichen, traditionellen Geschäftsmodelle.

 

Die neue Studie soll aufzeigen, welches heute aus Anwendersicht die Erfolgsfaktoren im ICT-Vertrieb & Marketing sind. Dabei werden u.a. die Faktoren und Beweggründe analysiert, die ein Anwenderunternehmen veranlassen, sich für oder gegen Ihr Produkt, Ihre Lösungen oder Dienstleistungen zu entscheiden. Durch den klaren Fokus auf die eigenen Stärken und verbesserungswürdigen Schwächen im Vertrieb, Marketing und Customer Services wird die Basis für eine Steigerung des Umsatzes geschaffen.

 

Die Studie vermittelt Transparenz und unterstützt den Anbieter, seine eigenen Stärken und Schwächen in Marketing & Vertrieb zu erkennen, sich für die aktuellen Herausforderungen optimal aufzustellen und erfolgreich zu differenzieren.


Schwerpunktthemen der Studie - Fragen (Eckpunkte)

Part 1 - Service Excellence - Entwicklungen und Input für Ihr Businessmodell

  • Welche Branchen und Unternehmensgrössenklassen weisen die höchste Nachfrage nach ICT-Dienstleistungen auf?
  • Wie hoch sind die Budgets bis 2020, aufgeteilt auf die einzelnen Bereiche des ICT-Services Marktes?
  • The Big Shift (Make or Buy) - Public, Private oder Hybrid Cloud oder traditionelle Managed Services? Standard oder Individualservices?
  • Wie informiert sich der Anwender über das Angebot auf dem ICT-Dienstleistungsmarkt?
  • Welches sind die Bedürfnisse der Kunden? Wie sieht ein Kunde den künftigen, hinsichtlich seines Leistungsangebotes optimal aufgestellten ICT-Dienstleister? Breite und Tiefe des künftigen Leistungsportfolios? Welche Kompetenzfelder sind wichtig?
  • Welches sind die wichtigsten Antriebs- und Hemmfaktoren für einen Wechsel eines ICT-Service Partners/Providers?
  • Welche ICT-Service Partner werden heute und künftig bevorzugt ausgewählt (lokale Provider, Integratoren/ VARs, Schweizer ICT-Service Anbieter, internationale Anbieter, etc)
  • Welches Image haben die verschiedenen Anbieter im Markt? Wie werden Bekanntheit, Leistungsangebot, Customer Service, Leistungsfähigkeit beurteilt?

Part 2 - Erfolgsfaktoren im ICT-Vertrieb und Marketing

  • Welche Vorauswahlprozesse und Auswahlkriterien werden heute benutzt (RFP, Short List, Auftrag)?
  • Wie hilfreich sind heute die angebotenen Referenzen und Case Studies?
  • Wer hat den grössten Einfluss im Entscheidungsprozess? Der interne Auswahlprozess beim Kunden, Entscheidungswege.
  • Wie werden die Qualität der Akquisition, des Kundenapproachs und die Kontaktaufnahme aus Sicht der Kunden beurteilt?
  • Wie bewertet der Kunde den Vertrieb hinsichtlich Verhandlungsgeschick, Argumentation, technische und betriebswirtschaftliche Kompetenz? Wo liegen die Chancen für den Anbieter?
  • Was sind die ausschlaggebenden Faktoren für die Auftragsvergabe? Final Decision, wichtigste Entscheidungsgründe, Kriterien für die Anbieterwahl. Wo sind Verbesserungen über den ganzen Sales Cycle angesagt?
  • Warum Aufträge gewonnen werden, warum verloren - die goldenen Erfolgsfaktoren.

 Der detaillierte Fragebogen wird mit den Auftraggebern der Studie abgesprochen.

Terminplan

  • Ausschreibung und Anmeldefrist für Initialauftraggeber
  • Felderhebung, Auswertung und Erstellung der Studie
  • Voraussichtliche Auslieferung Ergebnisse
  • Marketing Impuls Workshop (kann zusätzlich gebucht werden)

         (Änderungen bleiben vorbehalten)

  • bis Mitte Juni 2017
  • bis Ende August 2017
  • Mitte September 2017
  • Nach Vereinbarung